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葛佳麒:音樂教育市場被低估,瞄準用戶痛點是制勝秘訣

時間:2018-09-19 15:43:03 來源:綜合 作者:

日前,睿藝ACE 2018少兒音樂教育行業峰會在京舉辦,最大在線音樂教育平臺VIP陪練創始人兼CEO葛佳麒受邀發表演講。作為行業領導者,VIP陪練迄今已完成四輪融資,最新一輪獲得了騰訊、蘭馨亞洲領投的數億元B輪融資。VIP陪練如今單月營收已破5000萬元,累計服務用戶超40萬,付費學員覆蓋逾33個國家。在峰會現場上,葛佳麒分享了VIP陪練以用戶需求為核心,為用戶提供有價值的服務為己任,不斷推動產品模式轉型升級的歷程,以下為演講全文:


音樂教育市場潛力巨大,瞄準用戶需求切入業務

在過去幾年,音樂教育領域的創業其實一直不斷被投資人關注。我們整理了國家統計局的數據,過去幾年,整個音樂教育產業年均增長速度差不多可以達到20%,國家整體年均增長速度差不多7-8%。所以整個音樂教育產業的增速是非常大的,2017年差不多是八百多億的市場環境,我們覺得,這個市場其實是被低估的。


我們一開始做VIP陪練,發力在線音樂教育業務,主要瞄準三個痛點。

第一,對于中產階級來說,沒有時間陪伴孩子練琴。音樂學習是一個練習的過程,如果不練習的話,朗朗來教你也是沒有用的。音樂這類素質教育,包括美術體育舞蹈,是需要每天去練的,練的過程可能比學習的過程更重要。我小時候學琴,父母工作都是朝九晚五,下班回家之后有很多時間陪我出去練琴,但是在現在的家長,下班時間是不可控的,往往下班后還有很多碎片化的東西要處理,所以現在的中產階級沒有時間去陪伴和教育孩子。為什么75后和80后沒有時間?和我們居住的環境有關系。你會發現在北京、上海甚至二線城市,你從一個地方到另外一個地方,哪怕只有5公里的路,路上也要花半個小時以上。在路上來回一小時,最后花在教育上的時間只有30-45分鐘,效益太低,沒有一個家長或老師愿意這么做。所以我們認為,所有的在線教育本質上在做的事情是把時間給拯救回來,怎樣可以利用更短的時間做更高效率的事情。

第二,練琴是項技術性訓練,家長沒辦法幫孩子解決專業問題。孩子們學鋼琴也就是上一節課,回家之后完成很多的練習作業,但是在練習的過程中,會出現很多問題,而家長不是專業老師,沒辦法幫孩子解決問題。第三,孩子有錯誤沒法及時改。課后練習有錯誤不馬上改正,形成肌肉記憶,等到老師指出來就很難改正了。


在2015年初,VIP陪練初創的時候,鎖定了這三個痛點。那個時候我們想,怎樣解決這些痛點,讓用戶可以感知到我們帶來的價值?第一步,我們用機器識別音頻,通過比對數字信號來糾錯。第二步,我們做了課件,每個孩子在練琴之前可以看看這個曲子怎么彈,更好地輔助后面練習的過程。第三步,我們做了批作業,比如我作為一個老師你把作業發給我,我幫你把錯誤都圈好并評語。這三種產品模式,調研的時候,99%的用戶都覺得很好,但上線3個月,用戶數就開始掉了,后面也沒有什么收入。所以,再回到我們產品的初衷,第一是想讓孩子知道哪里有錯,第二是想讓孩子知道怎么改,但這兩點其實很難在一個產品里面同時實現。后來,我們在探索的過程中發現,不是孩子不知道錯誤,或者不是孩子知道錯誤不愿意改,是他根本就不知道怎么改。


堅持做有價值的事,讓孩子用正確的方式練琴


為了實現“讓孩子用正確的方式練琴”,VIP陪練立馬著手做了幾件重要的事情。第一件事情,讓孩子和老師可以共享一個樂譜。關于樂譜,德國的專家說在德國可能有60多本音樂教材,大家知道中國有多少本音樂教材嗎?中國總共有22萬本,來自于德國、英國、美國、俄羅斯、中國本土,還有很多其他國家。所以其實我們線上的電子樂譜承載了22萬本音樂教材,每個孩子都可以在上面找到他今天練習的作業,然后在這個畫面上面老師會畫圈告訴他這個地方彈錯了,應該怎么改。

第二件事情,更精準地找到用戶。音樂教育行業是非常垂直的領域,如果大家全投廣告會發現一個問題,最后只有十萬個人有這個需求,但你是按照一千萬個人花的錢,里面產生了非常多效益的浪費。所以第二個問題是怎樣更精準地找到用戶,我要把渠道分散開來。在線教育的獲客成本是非常高的,據說K12和英語大概是八九千塊錢。所以我想,不應該只投廣告,如果盲目地投廣告就會產生大量的問題。

第三件事情,建設和管理師資隊伍。在今天的市場上,音樂老師是非常稀缺的資源,你發了一個帖子,可能一個月里面只招到兩三個音樂老師。但我們仍然堅持通過很嚴格的方式來篩選老師,從幾輪考核一直到上崗,只有10%的錄取率。現在我們庫里面有數據的老師有五萬多個,上崗的只有六千個。所以接下來新的問題就來了,一百個老師和一萬個老師的管理方式是不一樣的,一百個老師每天產生的課程就三百節,一萬個老師每天產生的課程有十萬節。最早的時候,我們一個班主任只能服務200-300個學生,但是經過一年左右的調整,目前我們一個班主任可以服務的學生達到了2000個,人效有了巨大的提升。這就是互聯網創業和做傳統生意的差別。做傳統生意想的是今天怎樣做好一百個人的生意或者五百個人的生意。而在互聯網,大家要去想怎樣做好五萬個人的生意,一百萬個人的生意,所有的經濟模型,所有的運行流程都會不一樣。


第四件事情,開辦智能教室。我從4歲半開始學習手風琴,大一大二的時候,我每天的練琴時間是8小時,大家可能很奇怪8小時是怎么做到的。我的方法是先拆分成小時,再拆分成15分鐘,每15分鐘練習的目的是不一樣的。通過這樣拆解式的練習,我在大二參加手風琴領域的頂級賽事,拿到了全球第六名。這段經歷給我很大的啟發——練習這個過程是可以被標準化的。我們把孩子的50分鐘拆解開來,拆解成10分鐘干什么,5分鐘干什么,每個過程里面要解決什么問題,老師要帶著做什么動作,這些動作系統會做記錄,然后從孩子的反饋里,我們可以清楚地知道他們從頭開始練新的曲子需要花費的時間,從而進一步分析為什么這個學生花費的時間更少?這個里面有沒有參照和對比?所以智能教室做了很多數據的采集,更個性化地為每個孩子提供服務。這些數據也會幫助判斷怎樣對老師進行培訓,我們每個月要給老師做培訓,是六千個老師統一化的培訓?還是可以把老師分類,缺失同一個知識點的一起培訓?這樣對不同的人群可以有更顯著的提高。

我們用14個月的時間開創了這個模式,并提出了“讓每一次練琴都有價值”的理念,希望孩子在這50分鐘里面獲得真正的價值。其實我也不知道這個模式對于家長來說體驗到底怎樣,所以在前三個月我們放了一千多塊錢的課單價。然后在那段時間,我們的復課率達到45%以上。這驗證了家長對這件事情是有需求的。

所以在接下來的兩年里面,VIP陪練不斷深耕在線陪練這個業務。但在線陪練只是音樂教育中的一個服務體系,還有很多別的服務體系,比如樂理服務,考級服務,音樂素養服務。

我們認為一個孩子如果只會彈琴,那么對于他來說,他對音樂的表達是不健全的。帶著這樣的想法,VIP陪練在過去的半年里面做了很多工作,我們用動畫的方式,用講故事的方式,讓孩子潛移默化地吸收到一些音樂知識,把整個音樂素養建造起來。我相信每個家長在讓孩子彈變奏曲的時候,一定希望他可以知道這首曲子是誰寫的?這個作曲家是哪個國家的?他為什么寫這首曲子?這些都是孩子未來軟性的競爭力。所以我們做了3-12歲孩子的啟蒙音樂課程,這個課程會把知識打散,并不是按照同一個模子批量培養出一樣的學生。VIP陪練把非常多的內容聚焦在平臺里面,讓每個孩子對他自己感興趣的點,或者對他在彈的一些曲子背后的小故事做一種探索,這種探索是孩子自主的,而這種自主可以促進他吸收到更多音樂素養知識。


目前VIP陪練累計服務40多萬名孩子,覆蓋超過33個國家,有20%的海外用戶,甚至在非洲、菲律賓、冰島都有我們的用戶。



責任編輯:touzjsy
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